Zusatzverkäufe sind ein wirksames Mittel zur Umsatzsteigerung und können, richtig durchgeführt, als Teil Ihrer Beratungskompetenz angesehen werden. Mit den richtigen Fragen und etwas Einfallsreichtum können Sie Ihren Kunden nützliche Angebote machen, ohne dabei aufdringlich zu wirken. Worauf es bei den Zusatzverkäufen ankommt und welche Möglichkeiten insbesondere im digitalen Zeitalter bestehen, verrät Ihnen der folgende Beitrag.

Eine Frage der Einstellung

Falsche Zurückhaltung ist bei Zusatzempfehlungen ebenso fehl am Platz wie Planlosigkeit. Vertrauen Sie auf Ihre pharmazeutische Kompetenz und bleiben Sie authentisch. Der Kunde empfindet Ihre Empfehlungen als guten Service, wenn Sie die richtigen Produkte souverän anbieten. Nehmen Sie sich Zeit für die Auswahl der passenden Produkte und achten Sie auf einen inhaltlichen Bezug zu dem Produkt, für das sich Ihr Kunde ursprünglich entschieden hat. Ihre Haltung ist ein entscheidender Faktor, denn der Kunde orientiert sich an Ihrer Ausstrahlung.

Der beste Zeitpunkt für Zusatzempfehlungen ist, nach dem der Kunde seine Medikamente erhalten, oder sich für ein erstes Produkt entschieden hat. Lassen Sie den Kunden erst in Ruhe eine erste Entscheidung treffen, um ihn nicht zu verwirren. Dann kommt es auch auf die richtige Fragestellung an. Geschlossene Fragen wie: „Brauchen Sie auch noch Produkt X?“ führen in vielen Fällen zu einem direkten Nein. Eine Interessensfrage eröffnet Ihnen hier mehr Spielraum. Sie können beispielsweise fragen: “Hierzu würde Produkt Y sehr gut passen, möchten Sie sich das mal anschauen?“ So machen Sie dem Kunden ein offenes Angebot, ohne ihn sofort zu einer Entscheidung zu zwingen.

Die richtige Strategie ist entscheidend

Ebenso erfolgreich sind Verständnisfragen. Fragen Sie Ihren Kunden, in welchem Zusammenhang und für welchen Zweck das Mittel verwendet werden soll. So zeigen Sie Interesse und können aus den Antworten gleichzeitig wieder passende Zusatzprodukte ableiten. Beispielsweise könnte ein Insektenschutz für die anstehende Urlaubsreise noch sinnvoll durch Sonnenschutz, Durchfalltabletten oder Feuchtigkeitscreme ergänzt werden. Um so besser Ihnen und Ihrem Team das Sortiment gegenwärtig ist, umso schneller können passende, konkrete Bezüge hergestellt werden.

Ein weiterer Schlüssel für Zusatzverkäufe ist die durchdachte, inhaltliche Anordnung in der Freiwahl. Wenn Sie im Freiwahl-Bereich passende inhaltliche Bezüge herstellen, erzielen Sie einen Vorteil, da der Kunde so selbst passende Zusatzprodukte findet. Wenn Sie jetzt, um eine Empfehlung auszusprechen, noch hinter dem Verkaufstisch hervorkommen und gemeinsam mit dem Kunden zu den Produkten gehen, hat das eine starke Wirkung, bei der sich der Kunde wertgeschätzt und umsorgt fühlt. Durch die inhaltliche Sortierung können Sie dann schnell auf passende Produkte zugreifen. Zu den Themenklassikern wie Reise, Erkältung oder Sommer können Sie so Pakete in verschiedenen Ausführungen schnüren oder Aktionen anbieten.

Die digitale Fortsetzung

Die beschriebenen Strategien und Techniken lassen sich auch in die Online Welt übertragen. So können Sie beispielsweise in einem regelmäßigen Newsletter und auf Ihrer Website auf Aktionen und Angebote hinweisen oder bei der Online-Vorbestellung passende Empfehlungen geben. Weitere gute Möglichkeiten für Zusatzverkäufe bietet Ihnen das SERVICETERMINAL, da es die digitale Welt mit dem Angebot in Ihrer Apotheke direkt verbindet. Neben einem umfangreichen Serviceangebot wird das SERVICETERMINAL in diesem Zusammenhang zu Ihrem zusätzlichen Vertriebsmitarbeiter. Interessiert sich ein Kunde beispielsweise für ein bestimmtes Gesundheitsthema oder eine Indikation, findet er von selbst oder durch Ihren Hinweis über das interaktive Display hilfreiche Informationen und Artikel. Passend dazu kann das SERVICETERMINAL dann auf entsprechende Produkte verweisen. Darüber hinaus können sie in der Werbeschleife, die immer dann läuft, wenn niemand direkt etwas in das Display eingibt, saisonale Themen sowie Aktionen und Angebote Ihrer Apotheke passend bewerben.

Zusatzverkäufe mit dem SERVICETERMINAL

Im Zusammenhang mit Zusatzverkäufen kommen auch den Checklisten und den verschiedenen Gesundheitschecks auf dem SERVICETERMINAL eine besondere Bedeutung zu. Wenn ihr Kunde beispielsweise seinen BMI berechnet, ergibt sich für ihn hieraus möglicherweise ein bestimmter Produktbedarf. Checklisten zur Reiseapotheke oder zur Hausapotheke veranschaulichen dem Kunden unmittelbar, wo es ihm noch an etwas fehlt, sodass hier direkt eine große Chance zum zusätzlichen Abverkauf besteht. Der Kunde kann sich aber auch die Checklisten per Mail zusenden und dann zu Hause in Ruhe seine Bestände inspizieren um beim nächsten Apothekenbesuch die fehlenden Medikamente zu kaufen.

Ob Online, am HV-Tisch oder am SERVICETERMINAL: es gibt viele Möglichkeiten den Umsatz aktiv durch Zusatzverkäufe zu steigern. Wichtig ist, dass nicht nur Sie selbst, sondern auch das gesamte Team entsprechend eingestellt und motiviert ist. Schulen Sie ihr Team, indem Sie beispielsweise bestimmte Situationen einüben. Erstellen Sie ein Konzept, wie Sie das Thema Zusatzverkäufe angehen wollen. Sie können dann zunächst auch einen Rahmen definieren, um verschiedene Maßnahmen zu erproben. In den meisten Fällen werden Sie für Ihren Aufwand belohnt.