Apotheker haben im digitalen Zeitalter diverse Möglichkeiten ihren Umsatz zu steigern. Neben den vielfältigen Möglichkeiten durch Online-Marketing sind digitale Zusatzverkäufe auch direkt am Point of Sale (POS) in der Apotheke möglich. In diesem Artikel geben wir Ihnen 5 Tipps für den zusätzlichen Abverkauf.

Tipp 1: Online-Services

Es gibt sehr viele Services, die auf den Möglichkeiten des Internets basieren. Die Online-Vorbestellung gehört ebenso dazu wie Apotheken Apps oder die Online-Kundenbetreuung. Eine Apotheken App gibt es heute schon für alle Betriebssysteme (Android, iOS, Windows Phone, Blackberry etc). Natürlich müssen sich Apotheker beim App Betreiber registrieren lassen, damit sie von Interessenten gefunden werden. Damit erhalten diese beispielsweise einen Lageplan der Apotheke, das Leistungsprofil, eine Notdienst-Suche, nützliche Tipps sowie Zusatzangebote.

Es gibt mehrere Betreiber solcher Apps, zudem stünde es jeder einzelnen Apotheke frei, eine eigene App entwickeln zu lassen, die allerdings auf dem riesigen App-Markt untergehen könnte. In der Regel greift die Kundschaft auf eine App zu, die möglichst viele Apotheken im Portfolio hat. Der Vorteil: Wenn auf Urlaubsreisen ein Notfall eintritt, zeigt die App die nächstgelegene Apotheke an. Im Normalfall ist darüber auch die bequeme Medikamentenreservierung möglich, was häufig per Smartphone-Foto von einer Medikamentenpackung funktioniert. Das Foto senden die Kunden dann an ihre Apotheke, wo es als Bestellung bearbeitet werden kann.

Tipp 2: Cross Selling

Der “Querverkauf” ist ein bewährtes Instrument für alle Branchen, er funktioniert natürlich auch in einer Apotheke. Bei jedem Kauf eines Kunden kann ihm hierzu eine passende Empfehlung geliefert werden. Diese Empfehlungen können auf sehr ähnliche Produkte hinauslaufen, jedoch ist es auch möglich, auf Heilmittel und Medikamente anderer Bereiche zu verweisen sofern ein sinnvoller Bezug besteht. So kann zu einem Nasenspray beispielsweise eine Creme für die wunde Nase passen. Cross Selling ist eine ganzheitliche Verkaufsstrategie, die auch und gerade im Rahmen von Online-Aktivitäten der Apotheke gut funktioniert. Wenn Kunden beispielsweise einen Newsletter erhalten, kann in diesem auf sämtliche Neuerscheinungen verwiesen werden. Die Preispolitik spielt in diesem Kontext eine wichtige Rolle. Wie jeder andere Händler auch, kann die Apotheke einen Teil ihres OTC-Sortiments zu günstigen Preisen anbieten, um gerade bei den Nachfragern dieser Produkte Cross-Selling zu betreiben. Unterstützt werden Querverkäufe durch entsprechende Erlebnis- und Kaufsituationen. Wer gerade erkältet ist und sich eigentlich ein ganz bestimmtes Mittel beschaffen wollte, denkt alsbald an seine Familie und besorgt zum Beispiel zusätzlich noch Kopfschmerztabletten, Papiertaschentücher oder Erkältungstee auf Vorrat.

Tipp 3: Newsletter mit Aktionen und Angeboten

Der Newsletter ist ein klassisches Mittel im Online-Marketing. Hierfür gibt es Softwareprogramme, die nicht nur die Verteilung übernehmen, sondern auch das Lesen kontrollieren und die Verkäufe aufgrund dieser Maßnahme messen können. Für den Erfolg eines Newsletters spielen mehrere Faktoren eine Rolle:

  • Informationsgehalt: Bloße Werbung genügt im Newsletter nicht. Die Informationen sollten spezielle, aktuelle Themen betreffen, etwa die Vorbeugung in der kälteren Jahreszeit. Des Weiteren sind Neuerscheinungen von Medikamenten, Heilmitteln und weiteren Apothekenprodukten interessant. In diesem Rahmen kann der Newsletter das Cross Selling zusätzlich unterstützen.
  • Erscheinungs, Newsletter werden zu ganz bestimmten Zeiten gelesen. Hier ist es also wichtig zu ermitteln, wann Ihre Kunden gerne einen Newsletter lesen. Zu diesem Zweck gibt es Programme und Funktionen, die Ihnen hierüber Aufschluss geben.
  • Betreffzeile: Diese sollte aus sehr wenigen, aber wichtigen Worten bestehen, um zum Weiterlesen zu animieren. Der Kunde muss das Anliegen identifizieren können, bevor er die Mail öffnet.
  • Aufmachung: Newsletter per Mail können Links mit weiterführenden Informationen enthalten, die sinnvoll platziert sein sollten, am besten am Ende. Der Text vorab muss knapp und mit hoher Informationsdichte, dennoch leicht verständlich gestaltet werden.
Tipp 4: Attraktive Website

Eine Apotheke mit einer Website, die gut aufgebaut und gut zu finden ist, generiert unglaubliche Wettbewerbsvorteile – auch bei Kunden, die anschließend das stationäre Geschäft aufsuchen. Bei sensiblen Gesundheitsthemen ist der Patient sehr zufrieden, wenn er schon aus dem Internet erfährt, ob die Apotheke das gewünschte Mittel bereithält und was dieses Mittel bringt, anstatt an der Theke ein längeres, diskretes Gespräch mit der Apothekerin zu beginnen. Nun wäre es ein gigantisches Plus, wenn die Website einer Apotheke auf Seite 1 bei Google auftaucht, wenn der Kunde nur nach dem entsprechenden Mittel sucht. Das funktioniert über eine ausgefeilte Suchmaschinenoptimierung (SEO), die auch die lokale Optimierung mit einbezieht. Neben der guten Google Platzierung sollte eine attraktive Website natürlich auch grafisch ansprechend und sinnvoll aufgebaut sein.

Tipp 5: Interaktive, digitale Produktwerbung in der Apotheke

Digitale Zusatzverkäufe entstehen auch durch interaktive Displays vor Ort. Das SERVICETERMINAL bietet dem Kunden umfangreiche Informationen zu Indikationen und kann anschließend direkt auf passende Produkte verweisen. Außerdem können spezielle Angebote der Apotheke aufmerksamkeitsstark und professionell inszeniert werden. Filme und Hintergrundinformationen machen selbst aus Produktwerbung ein informatives Erlebnis. Durch die Präsentation qualitativ hochwertiger Gesundheitsinformationen, welche sich automatisiert einspielen und per Mail vom Kunden direkt nach Hause versenden lassen, wird die Apotheke zum Herausgeber eines individuellen Gesundheitsmagazins. Das Touch-Display ist kinderleicht zu bedienen und lenkt die Aufmerksamkeit in einer Warteschlange auf sich. Die Funktionen sind so intuitiv und einfach gehalten wie beim Smartphone. Auch für das Cross Selling lässt sich so ein Bildschirm sehr gut verwenden, wenn beispielsweise der Apotheker den Patienten, der gerade ein bestimmtes Mittel gekauft hat, auf die weiterführenden Informationen im SERVICETERMINAL aufmerksam macht.