Profitieren Sie von Zusatzverkäufen

Zusatzverkäufe stabilisieren Ihr Tagesgeschäft. Dazu dienen zahlreiche Techniken der Kommunikationspsychologie, die im persönlichen Kundenumgang in der Vor-Ort Apotheke besonders effizient wirken. Geschicktes Online-Marketing überträgt diese Methoden in die digitale Welt. Eine gute Möglichkeit Zusatzverkäufe zu generieren ist das so genannte Cross-Selling, also der Querverkauf: Sprechen Sie beispielsweise pharmazeutisch sinnvolle Empfehlungen für weitere Produkte aus. In diesem Sinne existieren zahlreiche Möglichkeiten für Querverkäufe im Off- wie Online-Bereich.

Stellen Sie die richtigen Fragen

Interessensfragen an einen Kunden nach seinem Kauf führen eher zum Anschlusskauf als direkte Verkaufsfragen. Nach dem Verkauf eines Nasensprays können  Sie sich zum Beispiel erkundigen, ob auch Kopfschmerzen vorliegen. Oder Sie sprechen eine Empfehlung aus wie: „Ergänzend zu dem Nasenspray empfehlen wir dieses Nasenöl zur Beruhigung der Nasenschleimhaut.”

Zusatzverkäufe lassen sich auch über Verständnisfragen erzielen. Hat der Kunde Ihr Produkt bzw. Ihren Artikel gekauft, können Sie eine höfliche Frage zum Hintergrund des Kaufs stellen. In der Antwort liegt dann oft ein Hinweis auf möglichen Zusatzbedarf, zu dem Sie prompt weitere Produkte anbieten können. Auch Online können Sie, zum Beispiel bei der Vorbestellung von Arzneimitteln, Empfehlungen geben die zu den gewünschten Produkten passen, sowie Produktpakete oder Aktionen anbieten.

Ein Produkt kommt nie allein

Statt sukzessiver Einzelverkäufe über Nachfolgegespräche und -angebote verkaufen Sie direkt ein Paket zu einem klar definierten Thema, etwa „Haut“ oder „Reiseapotheke“. Dabei stimmen Sie die kombinierten Produkte fein aufeinander ab. Praktisch läuft dies oft auf je ein Mini-, Standard– und Premiumpaket hinaus – zum Probieren oder häufigen bzw. nahezu ständigen Einsatz. Das Premiumangebot lässt dabei die minimale Offerte als unzureichend erscheinen, macht aber Appetit auf das angebotene Thema als solches. Letztlich entspricht die Miniofferte also einem Schnupperangebot.

Harmonische Produktgruppen und gute Beratung

Ob sukzessiver oder gleichzeitiger Verkauf: Alle Produkte müssen miteinander stimmig wirken, das heißt der Kauf mehrerer Produkte muss logisch, idealerweise zwingend erscheinen. Andernfalls drängt sich Kunden sofort der Eindruck eines platten Verkaufsversuchs auf.

Zur Zusammenstellung von Verkaufspaketen bzw. Produktserien beobachten Sie das Verhalten Ihrer Kunden ständig und werten Sie online das Interesse an Produkten durch digitale Kennzahlen aus. Werden zum Beispiel zwei Produkte oft gemeinsam verkauft, lässt sich einem Käufer des einen Artikels sofort der jeweils andere empfehlen. Hier ist falsche Zurückhaltung aus Furcht, aufdringlich zu erscheinen fehl am Platz. Tatsächlich empfinden Kunden elegantes Zusatzverkaufen als Serviceleistung oder gar persönliche Beratung. Dazu dienen die passenden Produkte, die dank ebensolcher Aktionen ihre Käufer finden.
Umsatzsteigerung mit Produktgruppen

Produktpakete lassen sich online in Newsletter-Angeboten bekannt machen. In der Apotheke selbst erzielen Sie gute Wirkungen durch die geschickte Platzierung zusammengehöriger Artikel im Freiwahl Bereich. In solch einer Gruppe zusammengehöriger Produkte offerieren Sie Artikel mit höherer Gewinnspanne zum realen Preis. Dafür bieten Sie begleitende Artikel zu niedrigen Preisen oder gar etwas unter den Selbstkosten an. So regen Niedrigpreisartikel zum Kauf mehrerer Produkte an – umgekehrt empfinden Käufer eines teuren Produkts die günstigen Begleitartikel als Wertsteigerung des Kernprodukts. Diese Steigerung lässt sich auch durch so genanntes Upselling anbieten: Im On- wie Offline-Kontext einer Produktgruppe präsentieren Sie eine bessere Spielart des Kernartikels – etwa per Link auf das gehobene Produkt oder dessen Platzierung im besonders bequem zugreifbaren Verkaufsplatz.

Cross-Selling zahlt sich aus

Ihr Aufwand für konsequentes Cross-Selling mit individueller Beratung lohnt sich langfristig: Mehrwert mit Persönlichkeit bewirkt Vertrauen, das Kunden bindet. Diese gute Kauferfahrung führt oft zur Abnahme weiterer Produkte – zugleich kostet Sie dies keinen weiteren Werbungsaufwand. Außerdem achten Stammkunden oft nicht mehr so scharf auf Preise wie Neukunden. Weiterhin bleiben Ihnen Stammkunden aus Gewohnheit treu, auch bei etwas weniger Aufwand Ihrerseits.

Zusätzlich empfehlen Ihre Stammkunden Sie an weitere Interessenten, die Sie damit ohne direkten Aufwand gewinnen. Zusatzempfehlungen bieten ein hohes Potenzial zur Umsatzsteigerung. Es geht beim Cross-Selling auch nicht darum dem Kunden das Geld aus der Tasche zu ziehen, sondern dem Kunden fachlich seriös und qualitativ hochwertig on- wie offline optimale Lösungen anzubieten. Die letzte Entscheidung darüber, was dem Kunden wirklich wichtig ist, trifft er selbst.